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蔚來想要活下來，應該需要付出一些同等的代價。

文/周雄飛

“蔚來的第一理念就是‘不降價’。”

在2021年蔚來二手車業務發布會上，蔚來CEO李斌曾說出了這個承諾，在他看來，當時特斯拉降價是它自己的事，跟蔚來的定位不一樣。

言外之意，蔚來是高端品牌和用戶企業，得守好品牌溢價和不背刺用戶的底線，這也被行業視為蔚來這個品牌的兩大根本。

但李斌最后還是推倒了這兩個“立身之本”。上個月，蔚來全新ES8正式開啟預售，預售價相比于第二代ES8的售價降低了超過8萬元；而在成都車展上，蔚來宣布100kWh電池包全系標配，由此在一眾老車主的怒懟中把李斌“送”上了熱搜。

截圖自微博

按照蔚來此前的基操，再加上在樂道L90上嘗到的用低價換銷量甜頭，全新ES8的售價在本月正式上市時應該還會下降，老車主“背刺”風波或許還會持續下去。

李斌之所以會做出以上這些決定，目的是讓蔚來在今年第四季度實現盈利，畢竟這是他目前手上為數不多、見效最快能打的牌了，就像他在全新ES8直播活動中為了抵抗高原反應，戴的輸氧管一樣。

這兩天，蔚來發布了今年第二季度的財報，總營收同比和環比都實現增長，但凈虧損依舊處于接近50億元的高位；資產負債率達到93%，大幅高于小鵬和理想。以及經過一個季度，蔚來截至6月末的現金儲備為272億元，僅比上一季度增加了12億元。

這些隱憂下，凸顯了蔚來二季度的困境——增輛不增量。今年第二季度，蔚來實現總銷量為72056輛，雖然環比一季度有所增長，但相較于去年第四季度卻有小幅下滑。

需要注意的是，從去年第四季度到今年第二季度，蔚來對老款5566車型進行了改款上市，蔚來ET9也在去年底上市，以及樂道L60和螢火蟲也被推向市場。但在這些新車型上市后，卻沒有帶動蔚來整體銷量的增長。

就目前看，通過降價換命的戰略，蔚來在銷量上得到了快速的增長，但與此同時卻傷害了老車主們的信任和稀釋了自身的品牌力，再加上蔚來目前在產品智能化、能源等重點投入領域也沒有較大的優勢。

對于李斌來說，下了直播就可以摘掉輸氧管。但基于以上這些挑戰，再加上智能汽車行業已打響決戰，蔚來未來能摘掉它的“輸氧管”嗎？

增輛不增量，

讓蔚來交出喜憂參半的二季度成績單

相比于今年一季度的疲軟，蔚來二季度財報有了明顯的轉好。

在營收上實現為190.1億元，同比增長了9%，環比則增長了57.9%；凈虧損方面，錄得49.95億元，環比今年一季度的67.5億元收窄了26%，但同比去年只收窄了1%。

截圖自財報

虧損收窄的原因，主要在于蔚來為了止血，從今年3月份開始的降本改革。當時，李斌在內部會議上表示：“整個公司都要算賬。沒有什么算不清楚，算不清楚賬的事情就不應該存在，要讓每一分錢的投入都要聽到回響。”

從二季度財報數據看，確實有所改善。蔚來研發支出為30.07億元，同比去年減少了6.6%，環比今年一季度也減少了5.5%。與此同時，常年居高不下的三費支出，在本季度也有減少。

二季度銷售、一般及行政費用為39.65億元，較去年同期雖然還在增長5.5%，但環比今年一季度減少了9.9%。減少的原因，蔚來在財報中表示主要歸因于人員成本以及營銷和促銷開支的減少，這主要得益于公司在營銷和其他支持職能方面的全面組織優化工作。

不過，即便蔚來進行了降本增效，可以看到今年第二季度的凈虧損依然處于接近50億元的高位。如果再加上今年一季度67.5億元的虧損，今年上半年蔚來虧損總額就達到了117.45億元左右。

再來看資產負債情況，蔚來目前總負債934億元，總資產為1000億元，資產負債率已超過93%，不僅遠超遠70%的行業警戒線，而且也遠遠超過小鵬的67%和理想的54%。

 “蔚小理”2025年第二季度資產負債率對比，數據來源于公開數據，飛說智行制圖

反觀現金儲備上，截至6月末，蔚來持有現金、短期投資與長期定存合計272億元，相比于今年3月末，蔚來手上的現金儲備僅增長了12億元，可以說有點杯水車薪的感覺。

由此來看，蔚來的二季度財報呈現出了喜憂參半的尷尬局面，而導致這一局面的原因，或許在于蔚來的“增輛不增量”困境。

去年9月下旬，蔚來子品牌樂道首款產品樂道L60正式上市，起售價為26.69萬元起；緊接著，蔚來產品體系中售價最高的行政旗艦ET9在去年底的NIO Day上正式上市。

進入今年，先是蔚來第三品牌螢火蟲的首款車型在4月19日上市，對標寶馬MINI和奔馳Smart等小車；然后就是蔚來在5月通過兩場發布會，對旗下ET5、ET5T、ES6和EC6四款產品進行平臺化升級，升級至NT2.5平臺，為了凸顯出優勢，采用了“加量不加價”的戰略。

粗略計算一下，從去年第四季度到今年第二季度，如果把改款換代的“5566”都算上，“蔚樂螢”三大品牌總共上市并交付了7款產品，但從銷量的表現來看，并沒有起到什么推動作用。

以財報數據顯示，去年第四季度總銷量為72689輛，其中12月銷量達到3.11萬輛，成為蔚來去年最高的月銷量記錄。來到今年第一季度，由于受春節等影響，季度銷量只創造了42094輛，環比下滑了72.68%。

再到第二季度，蔚來、樂道和螢火蟲三個品牌總共實現銷量為72056輛，可以明顯看出銷量表現，還不如只有蔚來和樂道兩個品牌貢獻銷量的去年第四季度。

細化來看，作為蔚來新品牌的主打產品樂道60和螢火蟲，前者上市之后月度銷量基本維持在4000-6000輛的水平（截至今年6月），與其官方預期的“月銷兩萬輛”有較大的差距。

后者螢火蟲，今年4月正式上市后月度銷量基本維持在3000輛左右（截至今年6月）。

樂道L60和螢火蟲2025年上半年各月銷量走勢，數據來源于公開數據，飛說智行制圖

總結一下，就是蔚來、樂道和螢火蟲三個品牌增加了在售產品，但總銷量卻沒有得到增長。

由于銷量沒有明顯增長，進而連帶影響了汽車毛利率的表現。今年二季度，蔚來汽車毛利率實現為10.3%，僅比上一季度增長了0.1個百分點，也低于市場預期的12%-13%左右，從而影響了蔚來由虧轉盈的能力。

這就意味著，蔚來試圖通過推出煥新平臺和推出更多品類的產品，來讓自身的銷量和業績向更好的方向去發展，但事實卻證明沒有起效。正因這樣，這蔚來和李斌需要找到更有效的方法。

降價換命雖見效，但也傷了老車主們的心

作為樂道品牌的第二款車型，樂道L90承擔的壓力可謂是巨大的。

一方面就像前文所述那樣，蔚來及其子品牌這兩年推出了那么多產品，并沒有一款真正意義上的爆款產品。

另一方面，樂道品牌誕生之初就承擔著走量和提升銷量的任務，但首款產品樂道L60上市后并沒有呈現出爆款的特質，再加上蔚來連續季度的虧損，在整個行業看來，樂道L90能不能賣得好，就決定了蔚來能不能活過今年。

或許基于這樣的壓力下，迫使李斌做出了一個看似破釜沉舟的定價決定。

7月31日晚，樂道L90正式上市，大六座SUV該具備的冰箱、彩電和大沙發全部具備，空間上也很富足，以至于李斌喊出了“坐坐都是VIP，6人10箱無壓力”的口號，再加上還能和蔚來共享換電服務，可以說堆料配置拉滿了。

樂道L90正式上市，圖源樂道汽車官微

但起售價僅為26.58萬元起，如果選擇BaaS方案售價則會降至17.98萬元。這個售價不僅比同級別的大六座SUV便宜了10多萬元，甚至與定位為中型SUV的樂道L60售價基本接近。

憑借這樣的低價高配，樂道L90上市后，引發了消費者的選購熱潮。根據一些媒體的報道，樂道線下門店幾乎每天都是人頭攢動，“訂單遠超預期”李斌在發布會后結束這樣對媒體們表示。

從8月的銷量表現看，蔚來整體實現3.13萬輛，其中樂道L90交付了1.06萬輛，占總銷量的33%，以至于被蔚來官方稱為“歷史上銷量破萬最快的車型”。

或許是樂道L90的爆火，讓李斌嘗到了久違的甜頭，以至于讓他進一步向“背刺”用戶的敏感紅線試探。

先是在上月21日，全新ES8正式發布，相比于前兩代，全新ES8加大了車身尺寸，并且還搭載了最新一代的900V高壓架構、三把零重力座椅、777L儲物空間和自研的智駕芯片“神璣NX9031”等等，在配置上可謂是進行了全面的升級。

但全新ES8的預售價，李斌給出了41.68-45.68萬元，采用BaaS方案的話，預售價則會下探到30.88-34.88萬元，相比于二代ES8的售價降低了8萬元左右。

對于這個定價，李斌解釋為“為了活下去，公司做了一個對整體發展而言最合理的決定。”在他看來，如果蔚來繼續保持高價策略，將很難參與激烈的市場競爭。

但這個解釋并沒有說服很多剛買ES8的車主們。

李南告訴飛說智行，他在今年3月購買了24款ES8行政版，當時問蔚來的銷售今年是否會出新款ES8，銷售一直表示不會出。于是他用41.64萬元（BaaS后）購買了車，但讓他沒想到的是，僅過了5個月全新ES8就發布了。

購買二代ES8憑證，圖源受訪者

“新款ES8全面升級還帶電池只要41萬元，我覺得我就像一個小丑，心上被插了一把刀的感覺。”李南這樣對飛說智行表示。

殊不知到了成都車展，蔚來又宣布蔚來品牌全系車型標配100kWh長續航電池包，購車起售價不變。這就意味著，在這之前如果有車主從70kWh或者75kWh電池花錢升級到100kWh電池包，那么這些車主就遭到了“背刺”。

“我其實一直考慮把75度電池升級到100度電池的，升級費用在5萬元左右，現在這樣全系標配，就等于變相降低了車價，再加上宣布這個事后，對于老車主沒有給到很好的解釋說明，從而讓我很難接受這件事。”ET5車主白楊這樣對飛說智行表示。

而在這之前，蔚來其實已經對電池費用和權益進行了一波降價調整。蔚來宣布自8月19日起，蔚來100kWh長續航電池包價格從12.8萬元下調至10.8萬元，同時電池包由75KWh永久升級100KWh的價格由5.8萬元下調至3.8萬元（不能用積分）。

雖然對于100kWh電池包價格和升級權益價格的下調，蔚來用價值2萬元的煥新禮金券，對于1月1日至8月18日期間完成續航永久升級的用戶給于補償。但對于全新ES8降價和100kWh電池包全新標配的操作，截至發稿前蔚來沒有給出任何讓車主滿意的解釋和補償。

蔚來下調100kWh長續航電池包價格和電池升級服務價格，截圖自蔚來APP

如果說對于全新ES8售價降價，只傷害了ES8老車主們；那么蔚來對于100KWh電池包的一系列調整，可以說背刺了所有蔚來的車主們。

正因這樣，在成都車展期間的蔚來“有用戶面對面斌哥邀您一起聊一聊”活動上，一位老車主在活動中直面CEO李斌，表達了自己對蔚來在產品迭代、價格策略、用戶服務等方面的不滿，一度把李斌“怒懟”上了熱搜。

雖然李斌在此活動上，對于到場車主們的質問有所回應，但在李南、白楊等老車主看來，李斌的回答沒有誠意和敷衍，他們告訴飛說智行都在等待蔚來能對于這些“背刺”事件給予解釋。

這樣來看，一直宣傳自身是用戶企業的蔚來，為了李斌口中的“活下來”，不惜讓老車主們傷心也要用接連降價的手段來達到目的，而這背后或許揭露了蔚來正身處巨大的不確定性中。

想要活下來，蔚來有多少勝算？

“蔚來必須要今年第四季度實現盈利。”

今年以來，李斌已多次在不同場合重申這句話，以至于這句話也被大家視為他對行業乃至眾多蔚來用戶立下的“軍令狀”。畢竟基于蔚來目前的虧損負債和現金儲備情況，實現盈利是活下來的重要前提。

為了實現這個目標，蔚來目前最主要的任務就是提升產品的銷量，從而提升毛利率助推盈利的出現。按照李斌在近期媒體見面會上的表態，四季度月交付量達到5萬輛，毛利率恢復到16%-17%左右。

由上文分析，可以看到蔚來采用了很多車企常用且最有效的方法——通過對產品降價來刺激消費者的購買欲望，從而在短期內快速提升銷量。

從目前看，樂道L90通過低價高配的策略，已有爆款的模樣；全新ES8通過預售降價，也換來了李斌口中“比樂道L90還多的訂單量”。按照這個趨勢，在這個月的NIO Day上，全新ES8的正式售價應該還會進一步降低，從而進一步擴大實際銷量規模。

全新ES8預售發布，圖源蔚來官微

與此同時，蔚來已經為樂道L90和全新ES8的走量做好了準備。據李斌透露，目前他們主要有L90、L60、全新ES8和螢火蟲四款車型訂單要等待生產，但產能必須優先保障全新ES8和樂道L90這兩款車型。

基于這些事實作為支撐，當我向多位蔚來車主詢問“蔚來第四季度能實現盈利嗎？”的問題時，基本得到了相同的答案——可以。畢竟在他們看來，如果蔚來倒了，他們也會受到牽連。

但需要注意的是，即便蔚來在今年第四季度成功實現季度盈利，并不代表它就能一直盈利并且活下來，畢竟要做到后者，除了要有爆款之外，還需要讓整個企業沒有明顯的短板。

但對于蔚來來說，目前的挑戰實屬很多。

首先是產品方面，無論是樂道L60的上市，還是全新ES8的預售發布，蔚來在產品的空間、性能和舒適度方面下了很多功夫，但唯獨在智能輔助駕駛方面沒有過多提及。

不可否認，現階段智能輔助駕駛已成為很多消費者選購智能汽車產品時的一大考量標準，由此才引發了車圈針對該功能的瘋狂內卷，但對于蔚來而言，從今年開始一直在講通過端到端和NWM世界模型先做好主動安全的故事。

蔚來專注于安全，并沒有錯，只不過主動安全也是其他玩家布局的重點，在這背景下蔚來很難占據多大優勢。

比如蔚來在AEB和AES兩大功能上，分別都可以做到150km/h和130km/h的最高時速下的自動緊急剎停和自動緊急避讓，并且具備后向自動緊急制動RAEB。但需要注意的是，目前像理想、小鵬和華為乾崑等品牌也均能實現這些能力。

再從智能輔助駕駛能力上看，據我了解近期蔚來已開啟Banyan榕3.2.2版本系統的推送升級，但就白楊對我的反饋來看，“最新版本的智能輔助駕駛只是夠用的水平，比如還會出現變道不打燈、實線變道等問題。”

Banyan榕3.2.2版本系統推送升級通知，截圖自蔚來APP

相較于飛說智行體驗過的華為乾崑、地平線、理想和小鵬等品牌的智能輔助駕駛功能表現來看，可以說蔚來目前大概率已掉出行業第一梯隊的陣營。

再來看蔚來的補能業務，截至8月31日蔚來在全球共有3539座換電站、4755座充電站以及27146根充電樁。但需要注意的是，如此龐大的換電站網絡，還沒有實現盈利。

按照李斌透露，目前換電服務的盈虧平衡點約為日均60單，他們日均換電次數已達十幾萬次，平均每站約30多單，雖然已有20%的站點達到了盈利水平，但整體均值距離60單的盈利目標還有一定差距。

這就意味著，要養如此龐大的換電站網絡，就需要付出巨大的成本。按照信達證券測算，除去建設成本之外，每座換電站的運營成本會在20-46萬元左右，以蔚來目前3539座換電站來計算，每年光運營換電站的成本支出最少也得有7.08億元。

為了攤薄這樣的高昂成本，蔚來從2023年開始邀請車企加入換電聯盟，截至目前已有長安、吉利、奇瑞、江淮、路特斯和廣汽車企等多家車企宣布加入。但就落地來看，除蔚來自家車型和星紀元ET換電版外，聯盟內沒有其他量產換電車型上市。

這背后的原因，或許是車企們都渴望共享補能網絡，卻又忌憚交出電池標準控制權。有可能為了避免這樣的尷尬局面，可以看到從今年開始蔚來幾乎很少提及換電聯盟的話題。

此外，蔚來建設換電站的初衷，是想讓車主擺脫補能焦慮，以及提升補能的體驗。但隨著用戶規模的擴大，以及樂道用戶共享換電站服務，這樣的補能體驗也在打折。

蔚來換電站，圖源蔚來官微

按照ET5T車主劉璐對飛說智行表示，之前曾開車去杭州的一個大站（換電站）去換電，體驗讓她很不開心，因為本該是她換電，但有位樂道車主卻搶在她前面換電，由此產生了一些爭執。

最后，蔚來目前采取的降價換命策略，在飛說智行看來，也在稀釋自身的品牌力以及車主的信任度。

根據二季度財報來看，本季度蔚來單車均價為22.4萬元，不僅低于市場預期的24.1萬元，同時環比上一季度也下滑了1.2萬元，也低于30萬元這條行業公認的高端品牌“門檻”。隨著樂道L90的低價換量以及全新ES8的降價，其單車均價可能還會繼續下降。

正因這樣，當樂道L90上市后，就有蔚來車主做出“十年高端，一朝自廢”的評價。

另外，根據飛說智行的觀察，目前蔚來在杭州的一兩家牛屋已經把咖啡、飲品等商品上架餓了么、美團這樣的外賣平臺。這就意味著，此前提供給蔚來用戶的專屬服務，現在正在對大眾開放，這背后的邏輯，或許也是蔚來想要多掙點錢。

基于以上這些動作，在劉璐等車主看來，正在稀釋蔚來的高端品牌定位。“蔚來的品牌力，在這兩年確實有些下滑。”

品牌之外，隨著蔚來的降價，也在降低車主對于蔚來的信任度。不僅引發了眾多車主對蔚來的不滿，同時也讓一些車主準備放棄了這個品牌。“之后我應該不會在考慮換購蔚來其他的產品，也不會推薦身邊朋友來買了。”劉璐這樣對飛說智行說道。

2025年第四季度即將到來，憑借著樂道L90和全新ES8，蔚來很大可能會履行盈利的承諾。但在飛說智行看來，已失去用戶信任、品牌力遭到稀釋和存在諸多短板的蔚來，想要贏得未來或許并不容易。